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Vendre 1.0 vs Vendre 2.0

jeu, 03 Jan 2008 20:53:10 +0100

Sur la base d'un post Directeur Commercial 2.0 de jean marc Bellot, j'ai entrepris de construire un tableau comparatif "Vendre 1.0 vs Vendre 2.0".
L'objectif est de dessiner les contours de ce que sera le commercial et le directeur commercial 2.0 de 2008 à 2010

Rappel préliminaire sur la différence entre le Web 1.0 et le 2.0. Un petit dessin valant mieux qu'un long discours, je reprends l'excellent schéma ci contre. Je m'appuierait sur le modèle PRM et l'expertise acquise lors de l'encadrement de l'équipe commerciale Microsoft en charge du recrutement de partenaires (mission 2007).

Tableau comparatif entre fonctions commerciales 1.0 versus 2.0

Recrutement 2.0

sam, 29 Dec 2007 15:06:16 +0100

Le qualité du recrutement de forces de vente a toujours été un facteur de réussite d'une équipe commerciale.
Si l'on écarte le fonctionnement d'équipe de vendeur en porte à porte (durée de vie 3 semaine), le succès de l'intégration de nouveaux collaborateurs passe par la capacité à obtenir des résultats pendant cette période. Au delà de la période d'essai contractuelle, chaque entreprise connait la durée d'un cycle de vente qui varie en fonction de la complexité des produits proposés (équipements et/ou services).

Le e-recrutement passe dans sa phase 2.0 en s'appropriant les médias et réseaux sociaux. De grandes sociétés n'hésitent plus à présenter leur entreprise sur Youtube et d'y adjoindre le témoignage de collaborateurs. J'y voie la transposition du markéting multicanal et la disparition des acteurs du recrutement à faible valeur ajoutée .... et la liste est longue !

A l'heure ou le nombre de demandeurs d'emplois augmentent dans l'hexagone, on constate une pénurie de spécialistes, de cadres et de commerciaux ? Il est évident que la fourchette d'éligibilité est de plus en plus courte :

plus de 25 ans mais moins de 45
Bac + 4 avec une langue vivante
une solide expérience mais pas trop
une grosse valeur ajouté mais un salaire de la peur
un autonomie avec un responsable à qui reporter des résultats
...

Mais quelle est la valeur ajoutée de l'entreprise au delà de son enseigne :

plan de carrière ?
plan de formation ?
encadrement ?
pérennité ?

Le recrutement 2.0 devrait apporter un modèle économique au réseaux sociaux professionnels tels Viadeo, Xing ou Linkedin nettement moins onéreux que Monster, les cabinet de recrutement et plus pertinent que les institutionnels (ANPE,APEC, ..). Les RSP présentent beaucoup plus qu'un curriculum et permet un contrôle de références à travers les contributions d'ex clients ou la cooptation de collègues de travail. Ce modele devrait favoriser les mercato et donner du souci aux responsables de ressources humaines. les responsable de RH qui passent des annonces élitistes en direct ou via des "experts" risquent de se retrouver de l'autre coté de la barrière et de prendre la mesure des habitudes qu'ils ont largement contribué à instituer.

Cette évolution devrait exploser en 2008 et modifier les usages liés au marché de l'emploi. Seules les sociétés de travail temporaire qui ont en charge la DUE et de la feuille de salaire restent légitimes.

Les usages évoluent mais les critères de sélection restent enracinés dans les habitudes ... et tous les 2.0 auront bien du mal dans l'hexagone avec une mentalité 1.0

Il appartient aux commerciaux de se mettre rapidement en ligne afin de ne pas rater une évolution de carrière propulsé par ces nouveaux médias; Aux directeurs commerciaux de s'approprier cette nouvelle génération d'outils.

Commercial 2.0

dim, 16 Dec 2007 12:00:45 +0100

L'évolution du métier de commercial devrait elle aussi passer par l'intégration des TIC. Aprés l'alimentation et l'exploitation des solutions de CRM, le commercial 2.0 devra s'aguerrir à l'usage des réseaux sociaux professionnels (RSP).

Les RSP permettent une génération de leads et une conquête de clients en B2B. L'arrivée prochaine d'applications professionnelles pourrait même transformer les RSP en solution de gestion de relation clients et partenaires, soit plus qu'un simple outil puisque la base de contacts est déjà existante (et gratuite pour l'instant).

Le commercial 2.0 de demain devra maitriser ce nouvel outil qui lui permettra de passer moins de temps dans sa voiture lors des actions de prospections. Attention cependant à ne pas passer plus de temps devant un écran!

Les difficultés et les coûts de déplacements sont tels qu'il n'est pas impensable d'imaginer des commerciaux itinérants 2.0 dès 2010. Des salons de réunions électroniques permettant un face à face avec vidéos sur les produits en fond d'écran et devis en ligne se substitueront à des rendez-vous, tels les webcasts et autres séminaires online.

Science fiction ou réalité, l'économie numérique imposera son modèle économique 2.0 dès que celui ci pèsera plus de 50% du business global.

Quand aux commerces de proximité, ils leur appartient de s'unir rapidement sur ce modèle. Il leur faudra rivaliser avec les acteurs majeurs du marché (GD, VPC) et offrir une aussi bonne visibilité de leurs produits avec service localisé.

Commerciaux, il convient de préparer l'avenir et de se tenir prêt afin de faire parti du paysage professionnel de l'économie numérique.

Support de cours Mécanisme de vente & CRM

dim, 16 Dec 2007 10:59:53 +0100

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Network's Angels

sam, 24 Nov 2007 17:15:20 +0100

Un nouveau métier est né (en France) ... "Network's Angel"

Le lobbying est un métier connu et reconnu dans les pays anglo-saxons mais la France a toujours bien résisté.
Nous sommes nombreux à avoir identifier l'opportunité d'aider les entreprises à surfer sur ce nouveau media que sont les réseaux sociaux professionnels (RSP 2.0).
Peu d'entre nous communiquent sur leur mode opératoire et bon nombre en sont encore à une approche empirique.
Les offres de formation se multiplient et se structurent mais sans grande cohésion entre les différents acteurs (bien que nous nous connaissions tous) !

Les "Network's Angels" sont les consultants de demain, ceux qui interviendront auprès d'une clientèle désireuse d'implémenter une dimension RSP dans leur activité, commercialisant produits ou services sur Internet. Exemples d'acteurs en cours (d'après info recueillies sur Internet) :

Monster,
Ebay,
Hp,
Cisco,
Microsoft,
....

Et certaines structures qui pourraient (ou devraient !) s'y pencher de très près:

ANPE
APEC
Acteurs du travail temporaire
Secteur du jeux en ligne
...

et toutes organisations disposant déja d'une base importante de clients en B2C ou B2B.
Avec Patrick Barrabé, nous définissons un périmetre d'intervention des Network's Angels de demain et sommes à l'écoute de vos idées.

RSP : CRM 2.0 pour TPE

sam, 24 Nov 2007 11:05:16 +0100

L'évolution des réseaux sociaux professionnels (RSP) s'oriente vers une solution de CRM opérationnel pour PME/PMI. Ne pouvant répondre à un besoin de grandes entreprises à ce jour, mais correspondant parfaitement aux besoins de sociétés ne disposant pas d'équipements, de personnels informatique ou de capacités d'investissements.

La gestion relation client et partenaire est la clef de la capacité d'entreprises proposant des produits et services de proximité a ce maintenir dans l'économie numérique dans laquelle nous nous installons. Les RSP proposent une plateforme technique facile à mettre en œuvre et ne nécessitant qu'une approche metier. Un chef d'entreprise peut aisément s'approprier ce type d'outil pour animer et développer sa clientèle, activer et renforcer ses liens avec ses partenaires (revendeurs, confreres, fournisseurs, ..). Il devient possible de formaliser rapidement des reseaux d'indépendants afin d'offrir une couverture géographique importante sans l'obligation de s'affilier à une centrale ou à un groupement (artisans, commerces, ..).
Les RSP devraient être plus vivants et proposer des services étendus avec l'arrivée d'applications intégrés à chaque plateforme. Les standards (API OpenSocial, OpenSocket, ...) proposent l'ouverture de chaque application à de multiples plateformes et permettrons d'intéresser un large public au delà d'un simple aspect ludique.

Facebook a ouvert la voix bien que prenant le pari de pouvoir mixer sur une même plateforme des interets business et loisirs.
Des 2008, Linkedin, Viadéo, Xing devraient dévoiler les premières solutions en ligne.

De nombreux acteurs s'intéressent au sujet et devraient proposer des services de RSP bien que se ne soit pas leur activité première :

Nous pensons avec un groupe de travail que les RSP pourraient réussir à doter un grand nombre d'entreprise d'une petite solution de gestion de relation de contacts la ou la CRM n'a toujours pas réussi à s'installer.

RSP 2.0 = PRM solution

sam, 10 Nov 2007 11:46:04 +0100

L'évolution des réseaux sociaux professionnels (RSP) passe par l'intégration d'applications dans chaque plateforme. L'annonce par Google d'OpenSocial devrait permettre un rapide développement de programmes apportant les fonctionnalités absentes dans les RSP.

Louis Nauges annonce dans son article l'arrivée des RSP 2.0 et une thématique qui fera beaucoup parler d'elle en 2008.
Bien que de nombreuses plateformes s'inscrivent dans cette dynamique, peu d'entre elles auront une réelle vocation business. La frontière entre la dimension professionnelle et public est parfois difficile à tracer et j'attends de voir comment Facebook se propose de réaliser cette exercice de style.

Les RSP 2.0 permettent déjà d'implémenter une gestion de relation partenaire et se profilent comme une nouvelle application du système d'information d'entreprise.
La problématique et les freins de mise en œuvre de telles solutions auront à faire face à la résistance au changements. Les RSP à usage business permettant de mettre en mouvement sa gestion de relation partenaire sont une composante essentielle de l'entreprise 2.0 pour survivre dans l'économie numérique de demain.

Livre blanc Business Social Networking v1

mer, 07 Nov 2007 13:02:06 +0100

Livre blanc Business Social Networking v1 est téléchargeable gratuitement sur le site internet : www.sparinc.fr/reseaux.htm

Une version papier est disponible sur le site de www.lulu.com

Une participation financiere est à versée à Lulu qui se charge de l'edition et de l'envoi.

Une version 2 est en cours d'ecriture avec Patrick Barrabé qui laissera une part importante à l'identité numérique, de nouveaux mécanismes de vente et de prospection.

L'annonce majeur d'OpenSocial devrait démocratiser les réseaux sociaux professionels afin de faire rentrer les entreprises dans l'économie numérique de demain.

... à suivre

Business Social Networking

mer, 07 Nov 2007 12:52:25 +0100

http://herschkorn.free.fr/docs/livreblanc.jpg

Toptech

sam, 03 Nov 2007 18:09:12 +0100

Conférence sur travail en réseaux avec la participation de Viadéo

Le plaisir de pouvoir échanger avec Isabelle Noir (responsable B2C Viadeo) sous la houlette de Jean Marie Dou de la CCI Marseille Provence.
Beaucoup de questions de l'auditoire et encore beaucoup de chemin à parcourir pour éduquer le marché. L'offre collaborative de Google et l'utilisation des réseaux sociaux professionnels n'est pas encore dans l'usage des patrons de PME en PACA.

Livre blanc "Business Social Networking"

dim, 28 Oct 2007 15:22:38 +0100

Nous annonçons la sortie officielle de la version 1 du livre blanc "Business Social Networking".

S'appuyant sur le modèle PRM, nous proposons une approche opérationnelle sur l'usage business des réseaux sociaux.

Une version 1.1 multilingue sera disponible d'ici fin d'année et la version 2 est deja en cours d'ecriture. Nous y aborderons differentes facettes business et RH de l'entreprise 2.0 de l'economie numérique de demain.

Recrutement de partenaires BtoB

mar, 16 Oct 2007 11:51:05 +0200

Le développement commercial de canaux de distribution indirects passe par le recrutement de partenaires. Cette démarche pro active nécessite un plan structuré et une stratégie bien définie.

Cycle de recrutement de partenaires
Avantages, nature et conditions d’adhésion au programme (contrat)
Plan de formation et de certification
Tableaux de bord (Scorcard, taux de commissionnements etc ..)
Opérations et outils marketing
Programmes de fidélité

Les commerciaux terrains ou sédentaires en charge d’activer ce programme doivent être formé régulièrement afin d’obtenir un fort taux d’adhésion. Vous trouverez un support de cour partiel sur « les mécanismes de vente et CRM » à l’adresse http://www.sparinc.fr/support.htm

Les solutions techniques permettant de mettre en ligne un portail favorisant les échanges d’informations avec ses partenaires sont de trois types :

Extranet (interne ou hébergé) sur plateformes standards du marché tel Microsoft Sharepoint ou solutions en Open Source.
Progiciels proposées par des éditeurs tel Salesforce PRM
Utilisation des plateformes de Business Social Networking tel Viadeo, Xing ou encore 6nergie qui propose une offre en marque blanche

Nous avons édité un livre blanc sur le Business Social Networking permettant d’appréhender les mécanismes de vente à adopter dans ce business modèle.
Ce document est remis gracieusement aux membres sur simple demande (demande en ligne à l’adresse http://www.sparinc.fr/contact.htm)

Communication multi canal via "Google Pages Jaunes"

jeu, 27 Sep 2007 12:54:47 +0200

Aujourd'hui, 1/2 page de publicité dans La Provence (le journal quotidien marseillais) "Votre Commerce ici" ... par Google Maps! Et même plus, Google Maps France!!

Google propose maintenant une offre de "Pages Jaunes" référencée et gratuite.

Une fois inscrit, le "Local Business Center" vous appelle au téléphone automatiquement afin de vérifier et valider l'authentification de la saisie, par le biais de l'envoi d'un code PIN sur votre adresse Gmail, code à saisir sur votre téléphone, lors de l'appel!

Le référencement est automatique, et vous devenez accessible par la recherche d'entreprise dans Google Maps. De fait ce media devient un canal de communication majeur. De la à imaginer que Google propose aux entreprises inscrites pour 1 Cent le clic, la sponsorisation (Adwords) des mots decrivant leurs offres, il n'y a qu'un pas!

Le service n'est pas nouveau, car il etait déja possible de géolocaliser son entreprise.

L'évolution de Google Maps et son attaque marketing en dit long sur les évolutions à venir.

La révolution des usages est en marche et de nombreuses sociétés vont devoir négocier un virage à angle vif.

::

Commercial B2B, un metier en danger !

dim, 23 Sep 2007 19:00:49 +0200

J'ai toujours cru que le métier de commercial était inattaquable dans la mesure où la réalisation des objectifs est atteinte. Nous avons déjà évoqué le sort réservé aux experts en remises qui travaillent leur rémunération à coup de frais de déplacements.
Apres l’externalisation de forces commerciales, il semble que le modèle déployant des forces commerciales terrains soit en train de mourir lentement.
De nombreuses professions basculent tout ou parti de leur activité commerciale B2B à des centre d’appels à valeur ajoutée (proche du modèle PRM). Les entreprises d’équipements électroniques, l’informatique, les télécoms et maintenant le luxe (cigares, alcool haut de gamme, ..) ont pris le virage. J’ai eu des entretiens sur PACA cette semaine avec des responsables commerciaux (30/35ans) en recherche active qui ont du mal à obtenir des rv. Il semble que les employeurs « apprécient » de plus en plus les jeunes diplômés moins cher et plus malléables.
Si le phénomène se poursuit, nous devrions retrouver un nombre important de commerciaux sur le carreau d’ici 2010. Je ne pense pas qu’il soit possible pour tous d’évoluer vers un poste sédentaire avec un casque sur les oreilles et les yeux rivés sur une webcam !
L’activité terrain a évolué sur des métiers verticaux ou High Tech vers des profils technicaux commerciaux et je rencontre régulièrement des responsables de compte techniques. Il est facile de justifier la facturation de ce type de profil même si leur valeur ajoutée reste parfois surprenante.
L’electronisation de la fonction commerciale a commencé avec le déploiement des solutions de CRM et l’évolution des réseaux sociaux (Viadeo, Xing, LinkedIn) devrait couvrir rapidement la fonction de prospection. La mise en place de solution d’interopérabilité limite les litiges et apporte des échanges de flux d’informations dynamiques et instantanés.

Il appartient aux commerciaux de préparer l’avenir, car si le modèle se précise, il n’y aura pas de place pour tout le monde sur ce segment.

Nouvel adherent

mer, 05 Sep 2007 12:00:00 +0200

Nous accueilons avec plaisir CEROC qui se propose de vous refaire decouvrir le plaisir de danser Vous retrouvez ses prestations dans le guide des loisirs www.funinmarseille.fr

Ce Mercredi 5 Septembre au Warm'Up : cours dans la Discothèque

nb: version uk disponible fin 2007 à l'adresse www.funinmarseille.com

Course des îles 2ème Edition 2007

lun, 03 Sep 2007 17:10:00 +0200

la Course des îles 2ème Edition 2007 . le Mercredi 05 septembre à 11h30 sur la plage du Prado à côté du stade d'été L’association Manu-Ura 13 (oiseau de feu) -Club de Pirogues du Pacifique- rassemble les habitants du Pacifique présents dans les BDR et leurs amis autour d’un véritable sport le VA’A (nom polynésien de la pirogue) et soutient l’équipe nationale de la Nouvelle Zélande .

Formation d'equipe commerciale PRM

lun, 27 Aou 2007 11:02:23 +0200

La formation continue d'equipes commerciales sédentaires est le facteur clef pour s'inscrire dans une dynamique de résultat dans la durée. Les call center l'ont adopté depuis longtemps mais dans un modele PRM, pas de place pour le magistral. Il convient d'animer les formation sur les points faibles en apportant une stratégie de réponse et non pas des scripts stéréotypés.
Cela permets de laisser à chaque commercial sa sensibilité et sa personalité. Cela rends son travail plus interessant et son action plus pertinente.
La formation doit faire partie intégrante du plan de charge hebdomadaire et je prescris deux heures de formation chaque vendredi aprés midi, tranche horaire en général peu optimisée.

nb: formation de l'équipe Microsoft en charge de recrutements de nouveaux parternaires

Performance commerciale

mar, 21 Aou 2007 20:14:44 +0200

La gestion de la relation client ou partenaire (CRM/PRM) s'inscrit dans une culture du résultat et de la performance commerciale.
Au même titre qu'une équipe sportive, l'équipe commerciale à besoin d'un directeur commercial opérationnel respecté et reconnu.

A ce jour, le leader (en CA) se voit souvent confier la responsabilité et le management de l'équipe en place. Je ne sais pas par quelle magie ce dernier va pouvoir assumer la fonction et motiver son équipe. Sans parler des managers issus du marketing qui n'ont jamais vendu une gomme ou un crayon !
Ces mesures dictées par une volonté évidente d'économie de (gros) salaires arrivent à leur terme, à l'heure de faire les comptes. Faire de la marge brute par réduction de masse salariale fini par couter cher si son dirigeant n'a pas revendu son affaire avant sa chute. Il aura fallu aussi mesurer les couts indirects liés à un turn over inévitable.
Qui dit performance commerciale dit animation d'équipe certe autour d'un leader mais pas en lui demandant de depasser son seuil de Peter

Il est impensable d’imaginer obtenir de la performance commerciale de son équipe sans un manager qui par ses actions obtiendra de celle-ci un résultat global supérieur à la somme des capacités individuelles. Sa présence et son PAC lui permettront d’inscrire ces résultats dans la durée et ainsi de lisser le chiffre d’affaire sur le haut de la courbe des objectifs.

Il lui appartient d’imaginer des solutions (produits, services, événements, etc, ..) permettant de sursoir a une éventuelle saisonnalité.

Il appartient aux chefs d’entreprises de se réveiller et d’arrêter de croire qu’une bonne gestion passe par la suppression d’un poste de dirco.

J’en rencontre de moins en moins dans les PME/PMI sachant qu’il ne m’appartient pas de juger ceux qui ont des difficultés à pondre un objectif !

Windsurfer Act II

jeu, 16 Aou 2007 10:59:00 +0200

Eau Large de Noe a renouvellé avec succes la deuxieme edition du contest Windsurfer Act II Un grand beau temps a rayonné sur Marseille à l'occasion de cette manifestation d'anciens combattants de la reine des planches

PRM 1987-2007

mar, 31 Juil 2007 15:47:10 +0200

Un des premiers acteurs à avoir modélisé une gestion de relation de partenaires efficace est sans conteste la société Compaq. Le plan d’action marketing et commerciale est remarquable.
Compaq c’est attaqué au réseau de distribution IBM en apportant une gestion de relation de partenaires avec une forte présence sur le terrain. Leur approche de challenger sur un marché micro informatique émergeant a de suite séduit les ténors de la distribution (Agena, ESC, Ista, Random, Sivea, Computerland, etc …).
La présence hebdomadaire de Bruno sur les Bouches du Rhône allié a :
* un plan de formation commercial continue new wave (moins lassant que les transparents N/B de Big Blue),
* des concours de ventes hyper motivant tel le tour des Iles Vierges sur le Club Med I
* un cursus de certification technique performant allié à celui de Microsoft ou Novell
* des actions multi canal (lettre personnalisé, catalogues, tarifs, plaquette, site web partenaire convivial, plaquettes papier puis électroniques…
* un slogan à l’image de la stratégie de l’entreprise : à suivre …

Le succès rencontré par ce fabriquant Texan relève du combat de David contre Goliath et doit plus à l’animation de son réseau qu’aux indéniables innovations technologiques. La compagnie IBM avait déjà donné le ton avec son réseau d’agent (36/38/AS400) mais n’a jamais réussi à y apporter autant d’efficacité sur sa division PC.
La formation des équipes techniques et commerciales de son réseau est certainement un des facteurs de performance le plus important. Microsoft est le seul acteur qui a su optimiser cette gestion de relation à travers un programme international de partenariats.
L’idée de bâtir un réseau de partenaires qui vendrait à notre place est séduisante et semble simple, mais le cout d’acquisition d’un partenaire n’est pas neutre. De plus il convient d’animer son réseau si l’on souhaite conserver des résultats significatifs de leur part.

A la lumière de ces vingt ans d’histoires, on prend conscience que le Partner Relationship Management n’a rien de révolutionnaire. Ce qui est nouveau c’est qu’il n’est plus besoin de s’appeler Xerox, Oracle ou Cisco pour mettre en œuvre une mécanique de PRM.

Annonce officielle Livre Blanc "Business Social Networking"

sam, 21 Juil 2007 12:55:30 +0200

Notre groupe de travail annonce la sortie du livre blanc "Busniess Social Networking" fin aout 2007. Nous proposons une approche operationnelle de l'utilisation des réseaux sociaux dans un but commercial.

L'ensemble des membres de ZIKI s'inscrivant dans mes contacts recevra gracieusement par mail le document.

IBM Business Social Networking

mer, 18 Juil 2007 17:24:46 +0200

J'en ai révé, IBM l'a fait !

IBM est un des 1er acteurs majeurs du marché de l'informatique mondiale, à implémenter des fonctionnalités de social networking dans son outil collaboratif de Knowledge Management Lotus.

La première application utilisant cet élément est PartnerWorld, l'outil de gestion de la relation partenaire de "la compagnie" (PRM).

Nous avions annoncé la pertinence des réseaux sociaux dans la gestion de la relation partenaires et IBM nous confirme notre analyse.

Je vous invite à lire l'article.

Il est évident que la réponse du marché ne se fera pas attendre et qu'il faudra compter avec l'évolution des solutions de CRM et de KM dans les prochains mois.

Microsoft et Google sont déjà sur les rangs avec des projets d'acquisitions de plateformes (Facebook, Myspace !?) .

à suivre ...

Pareto versus Longue Traine

dim, 08 Juil 2007 10:36:39 +0200

La Longue Traine (long trail) viendra-t-elle au secours des entreprises qui constatent chez eux un modèle commercial basé uniquement sur la loi de Pareto (loi du 80/20) ?

L'évolution des technologies permet aujourd'hui d'appliquer le modèle de la longue traine à toute entreprise qui souhaite trouver une solution pour développer son business au delà de ses 20 clients fétiches. Ces derniers pesant 80% du chiffre d'affaire, soit 98% de la marge brute !

La PRM s'inscrit totalement dans ce "business model" tel que développé par Chris Anderson dans son livre :
La longue Traine aux Editions Village Mondial

Il démontre qu'il n'est pas nécessaire d'appartenir à la bulle internet, de commercialiser des produits ou services technologiques ou de s'improviser dans la VPC pour s'y intéresser.

Notre vision opérationnelle du modèle ne remet pas en cause les modes de fonctionnement traditionnels qui nous ont permis de faire (voir dépasser) nos objectifs commerciaux.

Nous proposons une conduite du changement en vue de performer les résultats d'aujourd'hui et de demain afin de ne pas subir l'évolution qu'apporte la longue traine aux techniques de commercialisations modernes.

De la PRM pour Qui !?

lun, 02 Juil 2007 15:20:48 +0200

Qui utilise ce modèle commercial B2B ?

Toutes entreprises qui commercialisent son offre à travers un réseau
réseau de distribution
franchises
indépendants
revendeurs
...
Apres avoir mesuré les coûts d'acquisitions de partenaires avec
une force commerciale terrain,
une force commerciale supplétive (externalisée),
avec des actions de télémarketing direct,
des acteurs de type "call center",
…
Ce modèle PRM s'impose comme une solution permettant de minimiser les coûts et d'obtenir un engagement de résultats au delà de simples "contacts argumentés" ou "prise de rv qualifiés".
Ces entreprises attendent aujourd'hui le même niveau d'engagement que celui de ses propres forces internes. De la prospection au règlement, l'informatique permets aujourd’hui des actions commerciales complètes que seule une présence terrain autorisait.
Les grands acteurs de l'informatique, des Télécom, de la formation, du recrutement, etc multiplient les appels d'offres sur ce modèle. Nous ne sommes qu'au début de l'évolution du métier de commercial électronique sur lequel de nombreux acteurs tentent de s'engager.
Qui utilisera ce modèle ?
Toutes les entreprises seront amenées à tester ce modèle pour autant que ces dernières s'inscrivent dans une démarche stratégique sans y voir un "simple" complément de business à moindre coût. Il convient au préalable de mesurer le coût d'un simple rendez vous commercial ainsi que le "prix" à payer (commissions) par affaire signée.
Que se soit du new business ou une commande sur un client récurrent, les outils permettent aujourd'hui de le mesurer précisément. La conjoncture économique et sociale est telle qu’il parait difficile de ne pas faire le calcul.
Ce n’est pas pour autant que les commerciaux terrains disparaîtront demain du paysage mais l’évolution des technologies est telle qu’il convient de préparer l’avenir et sa reconversion !

Reseau social et PRM #2

jeu, 14 Juin 2007 19:08:57 +0200

J'en ai révé et ils l'ont fait : les dernieres fonctionnalités implémentées sur les plateformes de reseau social permettent une utilisation de base d'une gestion de relation Partenaires.
Je teste depuis un an Viadéo et maintenant Xing (avec Patrick Barrabe) dans l'optique d'une utilisation purement commerciale en substitution d'un logiciel proprietaire.
J'avoue faire un backup des données afin de ne pas me retrouver sans rien en cas de resiliation de mon compte, on est jamais à l'abrit !
Mon analyse prospective sur le sujet est la suivante :

Evolution des systemes d'information sur le reseau social (RH et Business)
Evolution du marketing et du commerce vers un modele PRM
Convergence de ces evolutions et création d'un nouveau profil de commercial

Le nouveau metier de directeur commercial PRM est un profil opérationnel maitrisant à la fois

les techniques de vente d'une equipe de commerciaux en B2B
les techniques de marketing direct multicanal
les techniques d'animation d'un plateau de teleacteur (call center)
la maitrise des outils de gestion de relation de contact (CRM, PRM, Networking, etc...)

Moins qu'un nouveau metier on peut parler d'une évolution d'une fonction que l'on retrouve de moins en moins sur le terrain ! Je ne rencontre plus beaucoup de directeurs commerciaux capable d'animer une vrai reunion hebdomadaire avec :

mesure d'activité
calcul de previsions
formation d'equipe
strategie operationnelle
PAC
etc

Il nous appartient de conduire ce changement et s'approprier la fonction avant de rater le virage

cqfd